‘Make to order’ (MTO): ventajas y dificultades de fabricar bajo pedido

El make to order o made to order ha cobrado protagonismo en un contexto en que los consumidores buscan productos que se adapten a sus necesidades, valoran la exclusividad y están dispuestos a esperar un poco más de tiempo para recibir sus pedidos si eso significa obtener lo que desean. En algunos sectores, los modelos tradicionales de producción masiva están siendo complementados por enfoques más flexibles y centrados en el cliente.

En este post exploraremos qué es el modelo make to order, cómo funciona, sus ventajas y desafíos, y en qué sectores se aplica. 

¿Qué significa fabricar sobre pedido?

El modelo make to order (MTO), o fabricación sobre pedido, es una estrategia en la que los productos se elaboran tras recibir el pedido de un cliente. Esta práctica proporciona a las empresas un alto nivel de personalización, optimizar recursos y minimizar desperdicios, ya que solo producen lo que realmente se ha vendido o se tiene la certeza de vender.

A diferencia del make to stock (MTS), el modo tradicional de fabricación para inventario, el MTO permite una mayor personalización de la mercancía y reduce el riesgo de que el stock quede obsoleto en el almacén. Como los productos se entregan al poco tiempo de elaborarse, también disminuyen los costes asociados al almacenamiento prolongado.

Esta estrategia puede resultar útil en sectores en los que la demanda es poco predecible o donde los clientes valoran la personalización. Este sería el caso de algunos fabricantes de mobiliario, que reciben pedidos que pueden diferir en materiales, dimensiones o estilos según las preferencias de los clientes. Otro ejemplo representativo es el de ciertos fabricantes de automóviles, que dan la posibilidad a los compradores configurar el vehículo a medida —eligiendo motorización, color, acabados o equipamiento— antes de que comience el proceso de fabricación.

¿Cuáles son las ventajas del ‘made to order’?

Adoptar un modelo made to order facilita una respuesta más ajustada a las expectativas de determinados clientes. A continuación, repasamos los principales beneficios operativos y estratégicos para las empresas:

• Personalización. Las empresas pueden adecuar cada producto a las preferencias o necesidades de sus clientes. Esto genera una experiencia personalizada que incrementa la satisfacción y fortalece la fidelidad.
• Mayor flexibilidad. Las compañías pueden afrontar los cambios en la demanda o las nuevas tendencias del mercado con mayor facilidad, puesto que no están condicionadas por  grandes cantidades de referencias ya fabricadas.
• Optimización del inventario. Al producir únicamente lo que se ha vendido, se evitan excedentes innecesarios, lo que contribuye a bajar los costes de almacenaje y el riesgo de obsolescencia.
• Sostenibilidad. Disminuir el exceso de inventario y producir solo lo necesario optimiza el uso de recursos y minimiza los residuos. Esto hace que las empresas avancen hacia una cadena de suministro con un menor impacto ambiental.
• Mayor control financiero. Que cada producto que se vaya a fabricar esté vinculado a un pedido implica que ya tiene un comprador asegurado, lo que alivia la incertidumbre comercial y mejora la planificación financiera.
• Eficiencia operativa. Aunque requiere una buena coordinación, este modelo puede mejorar la eficiencia general de la cadena de suministro al enfocarse únicamente en pedidos reales, eliminando esfuerzos innecesarios en productos sin demanda.

¿Cuáles son las dificultades de la producción bajo pedido?

Si bien el modelo make to order, también conocido como manufacture to order, aporta numerosos beneficios, también entraña desafíos que las empresas deben abordar para aprovechar todo su potencial. Uno de ellos es el tiempo de entrega: como el proceso de producción solo se inicia cuando el cliente realiza un pedido, los plazos podrían llegar a ser más largos que en otros sistemas de trabajo. Esto obliga a las empresas a contar con una cadena de suministro bien organizada que evite demoras y cumpla con las expectativas de los clientes.

Otro reto es el control de costes. La ausencia de producción masiva rebaja las ventajas de la economía de escala y puede aumentar el coste por unidad. Además, esta modalidad exige una mayor flexibilidad en el uso de materiales, en los procesos y las capacidades, dificultando la planificación y ajustando aún más los márgenes.

Por último, la personalización también conlleva un mayor nivel de detalle en la gestión de pedidos. Cuando los clientes eligen entre múltiples opciones ─como medidas, materiales o acabados─, hay que asegurarse de la correcta interpretación de las especificaciones para prevenir errores, devoluciones o retrabajos. Con una buena comunicación y sistemas adecuados, estos riesgos pueden limitarse.

‘Make to order’ (MTO) vs. ‘make to stock’ (MTS)

En contraste con el modelo make to order (MTO), que solo produce lo que vende, el make to stock (MTS o fabricación para stock) consiste en fabricar los productos por adelantado y almacenarlos hasta su comercialización. Este sistema, empleado por compañías con una demanda predecible, se anticipa a posibles picos en el consumo. Sin embargo, para no acumular referencias que puedan quedar obsoletas, el MTS precisa de un pronóstico de la demanda lo más exacto posible, basado en datos históricos y en las tendencias del mercado.

‘Make to order’ (MTO) vs. ‘engineer to order’ (ETO) y ‘assemble to order’ (ATO)

El make to order (MTO) se complementa con otras variantes como el engineer to order (ETO) y el assemble to order (ATO). En el modelo ETO, el producto se diseña desde cero tras recibir el pedido, lo que acarrea una fase de ingeniería personalizada antes de empezar a fabricar. Se aplica en sectores como la construcción o la maquinaria industrial cuando los encargos requieren una solución a medida.

Por otro lado, el modelo ATO parte de componentes estándar disponibles en stock que se ensamblan tras recibir el pedido de un cliente. Este enfoque posibilita ofrecer cierta personalización con plazos de entrega más cortos, al no tener que diseñar ni fabricar desde cero.

Ejemplos de empresas que aplican la fabricación sobre pedido (MTO)

La fabricación sobre pedido es una estrategia perfecta para compañías donde la personalización aporta un valor añadido. Seguidamente, algunos sectores donde se aplica este modelo:

• Automoción. Existen marcas que permiten a los clientes personalizar sus vehículos eligiendo el color, el tipo de motor, el acabado interior, los sistemas de asistencia y otros elementos. La producción solo comienza una vez confirmada la configuración elegida.
• Salud. En dispositivos médicos como plantillas ortopédicas, prótesis o audífonos, la fabricación puede adecuarse a las medidas y necesidades específicas de cada paciente, asegurando una mayor efectividad y comodidad.
• Mobiliario. Empresas de muebles diseñan piezas según dimensiones, materiales, colores o estilos específicos, fabricándolos una vez recibido el pedido para conformarse al espacio y gusto del cliente.
• Hardware. El modelo MTO es común en empresas que configuran los ordenadores a medida, escogiendo procesador, memoria RAM, capacidad de almacenamiento o tarjeta gráfica.
• Joyería y moda. Muchas joyerías crean piezas personalizadas, como anillos con grabados o colgantes con iniciales, que se fabrican únicamente tras recibir el pedido. En el mundo de la moda, marcas y tiendas también venden prendas hechas a medida o diseños exclusivos que solo se producen bajo petición.
• Sistemas industriales. En entornos logísticos, numerosas soluciones técnicas —sistemas de automatización o maquinaria especializada— se desarrollan bajo el modelo MTO, dado que requieren adaptaciones específicas para cada cliente. Estas configuraciones pueden incluir características particulares según el tipo de industria, el espacio disponible, el volumen de producción o la integración con otros sistemas.

Implementar una estrategia MTO desde el almacén

El modelo MTO supone un cambio significativo en la gestión del almacén. En lugar de gestionar grandes cantidades de productos terminados, las empresas mantienen unos niveles de inventarios muy bajos, compuestos principalmente por materias primas y componentes básicos para la fabricación de los artículos.

En algunos casos, este método se complementa con sistemas como el just-in-time (JIT), que consiste en contar con la cantidad necesaria de materias primas o productos en el espacio justo y en el momento preciso. La ventaja: se eliminan procesos innecesarios y se minimiza el desperdicio.

Para que el MTO funcione de forma eficiente, es clave contar con un software SGA que controle el inventario en tiempo real, coordine entradas y salidas de materiales, y sincronice las operativas con los pedidos de producción. Esta herramienta asegura que cada componente llegue a las líneas de fabricación justo cuando se necesita. Asimismo, permite una trazabilidad completa y una planificación más eficaz de las operativas logísticas.

MTO: cómo responder a un mercado cambiante

El MTO puede ayudar a las empresas a adaptarse a un entorno dinámico, de productos personalizados que se ajustan con precisión a las exigencias de cada cliente. Este modelo contribuye a reducir costes de inventario y riesgos de sobrestock o escasez. Además de optimizar recursos en ciertos contextos, facilita una fabricación más orientada a la calidad, lo que se traduce en una mejor experiencia para el cliente, especialmente en sectores donde la personalización representa un factor diferenciador.