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Opinión: Nuevas formas de compra y flexibilidad

07/01/2003

Después de varios años en los que el mercado de la manutención ha registrado unos índices de crecimiento muy elevados, en el presente ejercicio la venta de carretillas ha experimentado un ligero descenso. Esta caída hay que entenderla dentro del contexto económico actual, caracterizado por un menor incremento de la actividad del sector industrial, que ha ralentizado la evolución de los últimos ejercicios.

En general, las inversiones se han reducido, afectando a casi todos los ámbitos de negocio. En este sentido, las empresas del sector de la manutención también lo hemos notado. En todo caso, los problemas actuales son menores que los sufridos en otras épocas de recesión económica, ya que en el sector hemos ganado en flexibilidad y ahora somos más capaces de adaptarnos a las necesidades puntuales de cada cliente y momento.

El mercado no tiene los mismos recursos que hace unos meses, pero sigue mostrando unos requerimientos logísticos similares, por lo que debemos ser capaces de desarrollar fórmulas flexibles que nos permitan ajustar, de la mejor forma posible, nuestra oferta a la demanda de los clientes. Dentro de esta estrategia, hemos madurado otros servicios adicionales, como, por ejemplo, el alquiler y la venta de maquinaria usada, que ofrecen nuevas alternativas.

Hay empresas que ya han apostado claramente por estas fórmulas. Otras no lo han hecho hasta ahora. Pero en todos los casos, tenemos que ser conscientes de las oportunidades de crecimiento que aportan. En estos momentos, la coyuntura económica es propicia para impulsar su desarrollo, aunque también son amplias las ventajas en momentos de expansión empresarial.

La apuesta y el desarrollo del arrendamiento y la venta de maquinaria usada para poder acceder a una carretilla elevadora se está convirtiendo en una opción óptima a fin de mantener el nivel de venta que permite asegurar el crecimiento de nuestro sector. Además, quiero resaltar que es ventajoso en un doble sentido.

Beneficia a los clientes gracias a la gran flexibilidad para utilizar unidades de última generación, en perfecto estado y en las mejores condiciones de financiación. Y es provechoso para nuestro propio desarrollo porque podemos disminuir la incidencia negativa de la caída de la venta directa de equipos. En este sentido, dentro de estos segmentos, Barloworld Finanzauto Manutención ha obtenido durante el presente ejercicio unos crecimientos importantes: un 14,8% en alquileres y un 24,4% en la venta de máquinas usadas.
 

El alquiler en Europa

En cuanto a la situación que se está viviendo en otros países de nuestro entorno, quiero poner de manifiesto que esta tendencia también está siendo seguida fuera de España, donde, efectivamente, las ventas también han caído. Al igual que nos ocurre a nosotros, la situación económica actual ha limitado el consumo general de las empresas.

Sin embargo, el arraigo del concepto del alquiler existente en otros Estados europeos, como Inglaterra, Francia o Alemania, ha supuesto que el descenso haya sido menos acusado que el experimentado aquí. Por todo ello, estamos convencidos de que el arrendamiento es uno de los campos con un mayor potencial de crecimiento para nuestro sector.

Entre otros factores que influyen en su crecimiento, hay que destacar la posibilidad que tiene el cliente final de disponer de los últimos modelos del mercado con la tecnología más avanzada, la deducción fiscal del 100% de los gastos del alquiler, la sustitución de costes fijos por variables, la ausencia de cuotas de mantenimiento disfrutando de un servicio integral o el asesoramiento profesional que puede recibir de su proveedor especializado.


Cambio del concepto

Para que las oportunidades y el aprovechamiento de las ventajas económicas sean mayores, también hay que fomentar un cambio de comportamiento frente al "producto alquilado". Desafortunadamente, en estos momentos, no todo el mundo cuida del mismo modo una máquina arrendada que otra de propiedad. Esta cultura hace que los alquiladores tengan que imponer unas normas de uso y utilización (prevención de golpes y accidentes, mantenimiento, etc.) para garantizar su buen estado.

En consecuencia, este comportamiento puede provocar el aumento del precio al tener que establecer seguros más estrictos y cuotas de mantenimiento más elevadas. En cuanto a los plazos de alquiler y debido a que las empresas comienzan a ver a su proveedor como un socio, los clientes están aumentándolos al utilizar, por ejemplo, la fórmula de 60 meses.

En todo caso, uno de los objetivos de nuestro sector es acercarse lo máximo posible a ellos y a sus exigencias, siendo capaces de ofrecerles sistemas de arrendamiento a corto plazo e incluso por horas. El tipo de cliente que está apostando por el alquiler es cada vez más variado, aunque actualmente suelen confiar en esta fórmula grandes y medianas empresas que tienen flotas con varias unidades.

Éstas han comprendido sus ventajas, lo que está permitiendo el desarrollo de este mercado. En todo caso, también hay compañías más pequeñas que están empezando a utilizar el arrendamiento como una opción realmente válida. Por otro lado, hay que apuntar que el incremento del alquiler está favoreciendo el crecimiento de la venta de equipos usados, que responden a las necesidades de otro tipo de mercado.

Desde Barloworld Finanzauto Manutención tenemos la intención de cambiar de forma palpable el concepto de “usados” por el de “segunda mano o reacondicionados”. Entendemos que no es sólo una cuestión semántica, sino un cambio que aporta valor a la percepción de este campo. Con ello, pensamos que reflejamos mejor la realidad de una actividad que ofrece: la posibilidad de acceder a un amplio stock de carretillas de ocasión, totalmente revisadas por técnicos especializados y que cuentan con las máximas garantías y altos niveles de calidad.

Para concluir, quiero señalar que en nuestro sector hay una gran competencia como consecuencia de la coincidencia de grandes empresas y marcas de carretillas que están presentes en el mercado con distintos posicionamientos. La diferenciación entre unas y otras tiene que llegar después. Pueden optar por distanciarse en el precio o reforzar aquellos aspectos más relacionados con el servicio.

Barloworld Finanzauto Manutención apuesta por esta segunda estrategia ya que intentamos distinguirnos por la atención al cliente, el servicio, la satisfacción de las necesidades, la flexibilidad en la toma de decisiones, el servicio posventa o el asesoramiento, con un precio competitivo.

Todas estas medidas están orientadas a mejorar el negocio de nuestros clientes y resolver sus necesidades de manutención, convirtiéndonos en un socio colaborador más que en un proveedor de máquinas. En la medida en que podamos contribuir a la consecución de este objetivo, también conseguiremos impulsar el crecimiento de nuestras actividades de alquiler y venta de equipos usados.

Alejandro de las Heras, subdirector de Barloworld Finanzauto Manutención