La percepción de escasez y su efecto en la demanda online

En la gestión del inventario es donde se ganan o se pierden los márgenes. Decidir la cantidad y el momento de cada reposición es una tarea central que suele llevarse a cabo mediante las denominadas políticas de control de inventario. Hoy en día, los proveedores de software ofrecen aplicaciones intuitivas para gestionar las existencias y aplicar estas políticas de manera estandarizada. Con frecuencia, las empresas utilizan herramientas automatizadas para controlar su stock y garantizar el suministro a sus clientes.

A diferencia del control de inventario orientado al suministro, una táctica corriente en marketing consiste en limitar la oferta con el objetivo de aumentar el deseo de los clientes y motivarlos a comprar de inmediato. Para lograrlo, numerosas empresas usan herramientas informáticas y plataformas en línea donde los clientes pueden consultar información sobre el stock y la disponibilidad de los productos en tiempo real. Esto genera un estado de tensión: mientras que la gestión de inventario busca equilibrar los costes de pedido y almacenamiento considerando la demanda externa, el marketing persigue estimularla manteniendo unas existencias constantemente bajas y fomentando el deseo de comprar.

Una táctica corriente en marketing consiste en limitar la oferta para aumentar el deseo de los clientes y motivarlos a comprar

Determinar cuándo y cuánto stock pedir es una decisión fundamental para un proveedor. Nuestra investigación aborda en qué medida las políticas de inventario y la configuración del servicio de una compañía proveedora repercuten en la evolución de su demanda a lo largo del tiempo. Un comportamiento de escasez provocado por la presión de quedarse sin stock sugeriría que una de las suposiciones básicas de los modelos de inventario ─la demanda como factor exógeno─ presenta serias limitaciones. En concreto, nos centramos en el efecto conductual de dos políticas de inventario comunes en la práctica: la periódica y la continua. Conjeturamos que, cuando las reposiciones se hacen en intervalos fijos ─al ser más predecibles─, la reacción de las personas tiende a ser más marcada y evidente. Además de la política de inventario del proveedor, anticipamos que el nivel de servicio (la tasa de llenado) también afecta al comportamiento de los usuarios frente a la escasez. Dado que las tasas de llenado son estándares en la práctica (y en la teoría), cuantificamos cómo los niveles de servicio altos y bajos modifican la conducta del comprador.

En nuestra investigación, analizamos un escenario en el que varios compradores realizaban pedidos a un único proveedor que gestionaba su inventario mediante un sistema automatizado. El vendedor se enfrentaba a la demanda combinada de todos los compradores. El producto no era sustituible, no presentaba variaciones de precio y su calidad era ampliamente conocida. En teoría, cualquier comportamiento de escasez estaría únicamente motivado por el riesgo de quedarse sin stock. Llevamos a cabo un experimento informático con 50 períodos y 80 participantes que actuaron como compradores. En él, alteramos la política de gestión de inventario (periódico vs. continuo) y la configuración del servicio (tasa de cumplimiento alta vs. baja) del proveedor. Nuestros resultados demuestran que lo que se consideraba exógeno (relacionado con factores externos) es, en realidad, endógeno.

Inductores de la escasez

Desde la perspectiva del comprador, los niveles de inventario indican la disponibilidad de un producto e influyen en su comportamiento de compra. Según el “principio de escasez”, la mera limitación en la disponibilidad de un artículo acrecienta el deseo de un consumidor por él. Entender el comportamiento del comprador como una reacción ante la incertidumbre del suministro pone de manifiesto la vinculación entre la gestión de operaciones y el marketing en este contexto: el marketing crea la demanda del cliente, mientras que la gestión de operaciones trabaja para satisfacerla.

El comportamiento de escasez de los compradores depende más de la presión de desabastecimiento percibida que de la real

Las tecnologías de la información permiten a las compañías compartir todo tipo de datos con sus clientes y, en el comercio electrónico, es muy usual que revelen detalles sobre sus niveles de inventario. Los consumidores pueden conocer el stock disponible, pero, por lo general, desconocen las reglas que rigen su gestión y configuración. Nuestra investigación sostiene que dar a conocer los niveles de inventario es suficiente para influir en las decisiones de compra, ya que el comportamiento ante la escasez depende más de la presión percibida que del riesgo real de desabastecimiento.

¿Se comportan los compradores con visión de futuro o con “miopía”?

Los modelos de inventario suelen considerar la demanda como exógena e independiente de la política de inventario del proveedor. En consecuencia, se asume que, en un contexto de compras repetidas, los consumidores se comportan “con miopía”, solicitando solo lo que necesitan en cada período. Sin embargo, en nuestra investigación, planteamos la hipótesis de que los compradores actúan con visión de futuro y reaccionan a la escasez que anticipan. Es decir, que los compradores difieren en cuan a largo plazo planifican cuando están decidiendo qué cantidades comprar.

Esto puede formalizarse al distinguir diferentes niveles de comportamiento prospectivo: los compradores de nivel 0 no se anticipan y solicitan en cada período exactamente lo que necesitan. Los compradores de nivel 1 consideran el período siguiente y, por lo tanto, acumulan existencias si prevén un agotamiento de stock en dicho período. Los compradores de nivel 2 consideran los dos períodos siguientes y aseguran una cantidad suficiente de producto para cubrir los próximos dos períodos si se prevé un agotamiento de stock dentro de esos plazos, y así sucesivamente.

Si todos los compradores actuaran con miopía (nivel 0), solicitarían exactamente su requerimiento en cada período, y el proveedor se enfrentaría a una demanda similar en todos los períodos, independientemente de su nivel de inventario. Sin embargo, esto cambia cuando los compradores actúan de modo previsor. A medida que los niveles de inventario disminuyen y aumenta la probabilidad de un futuro agotamiento de stock, los compradores prospectivos comienzan a adquirir el producto antes para asegurar existencias. Este comportamiento adelanta la demanda futura a períodos anteriores, y el proveedor puede enfrentar picos de demanda sustanciales en los períodos que preceden al stockout.

El siguiente gráfico muestra un ejemplo estilizado con tres compradores: uno de nivel 0, uno de nivel 1 y uno de nivel 2. Solo los consumidores de los niveles 1 y 2 anticipan y prevén el agotamiento de stock. Supongamos que cada comprador requiere exactamente una unidad de un producto en cada período y que se produce un agotamiento de stock en el período 0. En ese caso, el comprador de nivel 0 solicita una unidad en cada período anterior al stockout. Sin embargo, el comprador de nivel 2 pide tres unidades —una para su uso inmediato y dos para acumularlas) dos períodos antes del agotamiento de stock. Por su parte, el comprador de nivel 1 encarga dos unidades —una para usarla ya, la otra para ser precavido— un período antes del stockout.

Ejemplo de un comprador “miope” y dos prospectivos

Como resultado, los pedidos agregados de los compradores aumentan a medida que el inventario del proveedor disminuye hasta que el stock escasea, alcanzando un pico dos períodos antes del agotamiento; después, estos pedidos tienden a disminuir (como se muestra en la línea de puntos gris del gráfico). Esto ilustra que la demanda del proveedor puede ser moldeada por la información de inventario compartida con los compradores, siempre y cuando estos se comporten de manera prospectiva.

Resultados del experimento

En nuestro experimento empleamos un diseño 2 x 2, con dos políticas (inventario continuo vs. periódico) y dos configuraciones de servicio (nivel de cumplimiento alto vs. bajo). Los participantes, actuando como competidores, tuvieron que tomar repetidas decisiones de compra para satisfacer sus necesidades en cada período. A lo largo del experimento, recibieron información actualizada sobre el inventario del proveedor.

Descubrimos que el efecto de escasez es elevado cuando el nivel de servicio es bajo, y que los pedidos incrementan hasta en un 58% con la política de inventario periódica y en un 38% con la política de inventario continua. Curiosamente, el efecto de escasez también es notable incluso con un nivel de servicio alto. Esto evidencia que los compradores son susceptibles a la escasez. Por consiguiente, concluimos que el nivel de servicio de un proveedor y el tipo de política influyen en el comportamiento del cliente y que:

• Si los desabastecimientos son frecuentes, el efecto de escasez es más pronunciado con una política de inventario periódico.
• El efecto de escasez disminuye a medida que aumenta el nivel de cumplimiento.

Muchos compradores se anticipan y compran productos antes de un posible desabastecimiento

Igualmente, los resultados del experimento demuestran que la escasez inducida por el desabastecimiento provoca picos de demanda antes de que el inventario escasee. Todos los picos se producen con niveles de existencias superiores a la demanda media, lo que indica que el comportamiento previsor influye en las decisiones de modo considerable. Un análisis detallado muestra que muchos compradores son previsores y adquieren productos antes de un posible stockout. Si bien algunos hacen pedidos “con miopía”, la mayoría adopta un enfoque previsor y se abastece de productos un período antes de que se produzca un posible desabastecimiento.

En cuanto a la perspectiva del comprador, la percepción de escasez inducida por el desabastecimiento ─es decir, pedir más de lo necesario en períodos previos─ rebaja el riesgo individual de no ver cubiertas sus necesidades. Sin embargo, también se incrementan las posibilidades de que otros consumidores no puedan satisfacer las suyas.

La demanda, sesgada por la gestión de inventarios

Nuestros hallazgos tienen varias implicaciones de gestión para escenarios del mundo real, donde los niveles de stock están determinados por la política de inventario y la demanda del cliente, pero también por factores como las variaciones en los plazos de entrega, el stock ascendente y las decisiones de producción.

Nuestro trabajo revela que los compradores no actúan de forma miope y se dejan influir por los datos facilitados por el proveedor. En particular, nuestro estudio corrobora una importante ventaja de la política continua cuando los niveles de servicio son bajos. Esta política de inventario reduce el efecto de la respuesta conductual y, por lo tanto, suaviza la variación de la demanda, al tiempo que proporciona información más precisa y real. Esto resulta una ventaja para cualquier proveedor.

El estudio contribuye así a la investigación sobre gestión de inventarios, que generalmente asume que las decisiones relacionadas con las existencias no afectan de manera directa a la demanda. Al cuestionar esta suposición, hemos demostrado cómo esta puede verse influenciada por las decisiones de inventario, convirtiendo lo que suele considerarse exógeno en endógeno. Además, hemos probado que el crecimiento de la demanda inducido por la falta de stock es más intenso antes de que el inventario alcance su nivel mínimo. A su vez, cuando el stock es bajo, el comportamiento prospectivo asociado a la escasez da lugar a una menor demanda.

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AUTORES DE LA INVESTIGACIÓN:

• Sebastian Schiffels. Profesor del clúster de Análisis de negocios y Operaciones de la facultad de Economía de la Universidad de Augsburgo (Alemania).
• Christian Jost. Investigador asociado de la facultad de Economía de la Universidad de Augsburgo (Alemania).

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Publicación original:

Schiffels, S., Jost, C. The role of scarcity behavior in inventory management. European Journal of Operational Research, Vol 328, Issue 1, Pages 78-90. Elsevier B.V. (2026).

© 2025 The Authors. Published under CC BY 4.0 license.