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Entrevista: Paul-Friedrich Drumm, gerente de Linde Carretillas e Hidráulica

07/01/2003

Los fabricantes de carretillas no son ajenos a la crisis económica que azota los mercados internacionales. Como apunta en esta entrevista el gerente de Linde Carretillas, Paul Friedrich Drumm, todas las marcas del sector están afectadas en mayor o menor medida por esta coyuntura. No obstante, y a pesar de que los analistas no dejan de posponer la fecha para el cambio de ciclo, Friedrich Drumm afirma que, "con un poco de suerte", la inflexión puede producirse en el segundo trimestre de 2003.

La crisis económica continúa afectando al sector de las carretillas ¿Hay alguna señal que indique una pronta recuperación?

La crisis es más profunda de lo que creen los políticos y los analistas más optimistas. En estos momentos no existen indicios claros de una recuperación, al contrario: los principales países europeos, como Alemania o Francia, se ven inmersos en un fuerte descenso de la actividad.

España no vive ajena a esta coyuntura. Aunque ha gozado de un buen periodo económico, y todavía mantiene un crecimiento del PIB por encima de la media europea, en 2002 también ha experimentando una desaceleración. Y la tendencia se prevé a la baja hasta finales de 2003.

No obstante, con un poco de suerte esperamos tener una recuperación en el segundo trimestre. Pero no hay nada seguro, sobre todo si se produce la invasión de Irak o cualquier otra circunstancia de este calibre que pueda repercutir en una nueva subida del precio del petróleo. Esto castigaría todas las economías.

Linde Carretillas e Hidráulica pertenece a un grupo multinacional. ¿Podemos desglosar los efectos de esa crisis diferenciando entre España, Europa y el resto del mundo?

Con datos del mes de noviembre de 2002, en España constatamos una caída del 9% en el global de nuestras carretillas. En Alemania el descenso llega al 20%, y puede continuar, ya que la tendencia continúa siendo a la baja. Estos son los datos de Linde. No hay ninguna marca de carretillas que no esté ahora mismo "tocada" por la crisis.

Después de todo, nosotros aún tenemos la suerte de haber lanzado un producto nuevo en uno de los mayores segmentos del mercado, el de las carretillas térmicas de 2,5 Tm. Se trata del modelo 39x, que emplea una tecnología punta que continuará vigente en los próximos años. El sector de las térmicas está más afectado por la crisis que el de las eléctricas, aunque esta carretilla nos permitirá resistir.

¿Diría usted que el mercado está saturado?

No lo creo. Siempre que se produce una crisis tendemos a hablar de saturación, pero cuando pasa el temporal se acaba llegando a nuevas cotas de ventas. Por eso no creo que sea correcto hablar de saturación, sino sencillamente de una crisis económica que, lógicamente, afecta a las ventas.

¿Está impulsando esa crisis el alquiler de carretillas?

El alquiler tiene cada vez más presencia, pero no como consecuencia de la crisis actual: el del alquiler es un negocio que ha ido creciendo en los últimos diez años.

Si no es coyuntural, ¿qué factores han llevado a más empresas a optar por el arrendamiento?

La coyuntura influye. Y también afecta a la modalidad de alquiler, porque en tiempos de crisis las empresas no quieren contratos largos y se inclinan por el corto plazo. Esta tendencia aún no ha llegado a España, pero creemos que este tipo de alquiler por un periodo más breve puede comenzar a extenderse aquí a partir de este año.

En tal caso, ¿prevén que el alquiler continuará aumentando su peso en el total de la facturación de Linde?

Sin duda alguna.

¿En qué porcentaje?

En 2002, el concepto de alquiler ha representado el 30% del volumen de negocio, pero en los próximos tres o cuatros años podemos llegar al 50% del total. Nuestra flota de alquiler está formada por más de 6.000 unidades.

Decía usted que se espera un aumento de los contratos a corto plazo en España. ¿Cuál es el periodo medio de arrendamiento?

En el 60% de los casos, se trata de alquileres por cinco años, el resto son contratos a tres y cuatro años. En el caso de las eléctricas, que son mayoría en nuestro catálogo, siempre es aconsejable que las empresas que tienen perspectivas claras firmen contratos de cinco años, para aprovechar así la vida útil de la batería de la carretilla.

¿El mercado de alquiler funciona aquí mejor o peor que en el resto de Europa?

En cada país es diferente, básicamente por criterios fiscales (pero con la armonización europea este criterio dejará de ser determinante). El Reino Unido es el mejor mercado, puesto que el alquiler representa más del 80% del volumen de negocio.

Forma parte de la cultura inglesa, donde se alquilan hasta los televisores; una posibilidad que aquí en España ni se contempla. En Francia, este mercado llega al 60% del total. Por el contrario, Alemania es el país donde el porcentaje es más bajo: las empresas prefieren financiar sus compras utilizando el concepto de leasing y realizando un contrato de mantenimiento.

No se ha referido en ningún momento a los costes. ¿No es una variable significativa a la hora de decantarse por el alquiler?

Los costes son relativos. La fiabilidad siempre cuenta más que el hecho de ahorrar un poco de dinero: si se interrumpen los procesos de almacenaje o los de producción, la empresa pierde mucho más dinero que el que paga para el uso de sus carretillas. Si bien es cierto que muchas empresas no piensan en estas consecuencias.

También es sustancial el número de compañías que alquilan máquinas estándar porque no conocen a las empresas que, como Linde –u otras marcas de primera categoría–, pueden asesorar al cliente sobre cual es la máquina más adecuada para su actividad, tanto si es de compra como de alquiler (para nosotros no es un problema alquilar incluso máquinas reach steacker por uno o dos años). La elección de la máquina de trabajo es fundamental.

¿Quién tiene en las empresas la última palabra sobre el tipo de máquina que se va a comprar?

En Alemania, aunque interviene el departamento de compras, la decisión la toman ingenieros, es decir, personas cualificadas desde el punto de vista técnico, que estudian más profundamente la repercusión de la inversión.

Los técnicos quieren tener máquinas fiables, que sean rentables con el uso, por eso muchas compañías alemanas trabajan desde hace tiempo con nosotros. Allí es habitual que dentro de sus instalaciones tengan un taller propio de Linde, para realizar el mantenimiento de las carretillas. El mecánico acude cada día a la empresa, como un empleado más.

Pero si nos limitamos a cuestiones técnicas, ¿existen muchas diferencias entre lo que demanda un profesional español y uno alemán, por ejemplo?

Es que, generalizando, en Alemania se interesan por los gastos de mantenimiento y en España por los descuentos que les harás, o sea por el precio. El alemán quiere saber el coste que le añade esa inversión a cada uno de los procesos que realiza: calcula el consumo, el mantenimiento, el porcentaje de fiabilidad, etc.

Al final le sale un precio por carga movida. Aquí, a veces parece que a muchos les basta con ver que la carretilla tiene motor, mástil y cuatro ruedas. Por eso no miran las características técnicas y, con el tiempo acaban teniendo más gastos, lo que elimina cualquier ventaja obtenida por un precio de compra más barato.

Cuando quieres adquirir una nueva carretilla tienes que estudiar a conciencia cuál puede ser el balance final. Ahora, por ejemplo, muchos cambian las máquinas térmicas por las eléctricas, con la convicción de que respetan más el medio ambiente. Sin embargo, en el cómputo final resultante no es así, porque en la actualidad las térmicas ofrecen un menor consumo e incorporan filtros de partículas. Además, son más flexibles y llegarán a poder trabajar en instalaciones cerradas.

¿Sucede algo parecido en materia de seguridad?

En los últimos 20 años hemos hecho esfuerzos para reducir las vibraciones de la cabina del conductor, pero aquí en España nadie me ha preguntado por esas innovaciones. En Alemania, el 80% se interesan por esta característica, porque saben que cuando una persona lleva ocho horas encima de una carretilla, al final del día tiene dolor de huesos.

En cualquier caso, existe una nueva normativa de seguridad laboral, que entrará en vigor en 2005, que se refiere por primera vez a este problema de salud. Espero que a partir de ahora la gente será más consciente de este tipo de problemas.

¿El mercado de segunda mano funciona tan bien como el del alquiler o, por el contrario, se ha estancado?

Las usadas han sufrido un bajón. Ese mercado trata de dar salida a la flota que, tras haber estado en alquiler, se nos retorna. Pero como el número de estos alquileres ha aumentado considerablemente, en estos momentos hay demasiada oferta de segunda mano.

Además, ante los precios atractivos de algunas máquinas nuevas, muchos clientes optan por volver a comprar carretillas nuevas, porque les permite renovarse e incorporar máquinas modernas con las últimas tecnologías. Con este panorama, está claro que uno de los grandes problemas del sector en los próximos años será qué hacer a medio y largo plazo con las carretillas usadas.

¿Qué porcentaje del volumen de negocio representan?

Es muy difícil saberlo con exactitud, porque en España no existe una estadística al respecto. En la actualidad llega al mismo nivel que el de las máquinas nuevas: unas 18.000 unidades. De todos modos, es una estimación, nadie lo sabe con exactitud, porque todavía tenemos mucha importación de carretillas usadas procedentes de otros países.

¿Se trata de países que también tienen problemas para colocar en su mercados las máquinas de segunda mano?

En Alemania, por ejemplo, también se trabaja bajo mucha presión en este segmento. Durante muchos años, estas carretillas tuvieron una gran salida hacia los países del este. Sin embargo, ahora son capaces de adquirir carretillas nuevas, y lo cierto es que lo prefieren.

En cuanto a las carretillas nuevas, ¿qué factores marcarán la pauta a seguir?

La seguridad y la ergonomía son dos aspectos importantes: después de cuatro horas de trabajo, un carretillero ya no presta la misma atención, y menos si le empieza a doler la espalda. La facilidad en el manejo de la máquina es también clave. Otra preocupación es la contaminación acústica y la del medio ambiente.

Aunque el respeto por el entorno se puede contemplar desde diferentes ópticas, porque, por ejemplo, la facilidad de manejo se traduce en menos tiempo de trabajo, y menos tiempo significa menos consumo y menos contaminación. En todos estos campos, todavía se puede mejorar.

En este sentido, Linde ha presentado una nueva carretilla, la 39X, que reduce el consumo en un 30% y el nivel de ruidos en un 50%. También incorpora un sistema de tracción hidrostática totalmente nuevo, que permite, gracias al contacto directo con la bomba hidráulica, esta reducción en el consumo.

Esa carretilla fue presentada en el SIL. ¿Acudirá Linde este año al salón?

En principio sí. Creemos que es un salón necesario para España. La logística precisa una plataforma de comunicación y el SIL cumple con esta función. Otra cuestión es si es necesario hacerlo cada año, porque no hay tantas novedades.

Nosotros acudimos a él con todas las consecuencias, porque tener un stand pequeño con una máquina y dos vendedores dando folletos no es el concepto que tenemos nosotros de cómo sacarle provecho a una feria de este estilo.

Para mirar la máquina los clientes tiene otras posibilidades, porque en cualquier momento pueden solicitar un modelo de demostración o venir a Linde. El SIL lo necesitamos más bien para comunicarnos, para ofrecer un contacto amplio con toda nuestra estructura: ingenieros, comercial, posventa, etc.

Presentarán alguna novedad en la próxima edición?

Estamos en ello y no queremos desvelarlo hasta que no estemos seguros de que estará listo. De cualquier manera, tenemos intención de presentar algunas novedades en sistemas de propulsión, conjuntamente con la división de gases de Linde, e incidir en las diferentes posibilidades del gas natural, el butano y el nitrógeno.

Este último representa una alternativa interesante, aunque complicada, porque es un gas de alto riesgo de explosión, con lo que hay que solucionar el problema de su almacenamiento en la máquina. Linde es líder en el desarrollo de esta tecnología.

Por el momento hemos conseguido logros en coches y autocares, si bien es verdad que todavía falta solucionar algunos problemas de seguridad para que el nitrógeno pueda usarse en espacios cerrados y en ambientes con alta temperatura, polvo o frío, etc. Necesitamos más tiempo para simular todas esas situaciones y sacar conclusiones definitivas. En el futuro, de todos modos, será una alternativa.

Linde tiene desde hace un año una nueva página web. ¿Con qué propósito se crea?

Es un instrumento más de comunicación y una gran oportunidad para que clientes potenciales puedan ver en su pantalla de ordenador cuál es el concepto de Linde y qué podemos ofrecerle. En cualquier caso, no vamos a vender por este medio. Seguramente añadiremos un módulo para mejorar el negocio de alquiler.

Pero no está exento de cierto riesgo. Es necesario mejorar cuestiones como la seguridad en las transacciones, para saber, entre otras cuestiones, que la persona que cierra ese contrato a través de Internet es quien realmente puede tomar la decisión.

Ustedes utilizan un software propio para ayudar al cliente a planificar y diseñar su almacén. ¿Es un valor añadido o tienen intención de desarrollar nuevas áreas?

No pretendemos entrar en competencia con las ingenierías. Stratos es un software que simula los procesos y detecta cuántas máquinas y de qué tipo se necesitarán. Con él podemos aconsejar al cliente algunos cambios en su instalación, para que pueda trabajar con el tipo de máquinas que requiere y no tenga ninguna sorpresa desagradable cuando vaya a incorporarlas. En definitiva, Stratos permite hacer un lay-out total del almacén y sus procesos, si bien es sólo un herramienta para uso interno: no vendemos servicios de ingeniería.

Para hacer esa simulación deben necesitar datos básicos de los clientes relativos a sus procesos internos. ¿Se avienen a facilitar esa información "sensible"?

Es cierto que se trata de una cuestión de confianza, porque si el cliente no permite un acceso total a todos sus datos el programa no ofrece los resultados deseables. Pero este servicio no podemos ofrecerlo para cualquier operación, porque es muy costoso y necesita muchas horas de trabajo. Lo reservamos para clientes que puedan estar realmente interesados en seguir este procedimiento.

Las empresas continúan preguntándose hasta qué punto es razonable el outsourcing. Yo también tengo mis dudas, por motivos estrechamente vinculados a los procesos de fabricación: un tercero, muchas veces molesta. La excepción la forman aquellas empresas en cuyos almacenes todo está delimitado y perfectamente definido, o aquellos casos en los que el operador logístico entrega el material prácticamente en la misma línea de montaje: en un punto concreto y a una hora determinada.

Otro aspecto a tener en cuenta es que el personal propio es quien mejor conoce el producto, las instalaciones y las costumbres de la empresa. No obstante, lo cierto es cada vez más empresas toman la decisión de externalizar sus servicios logísticos.

Fuente: Daniel Martínez