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Un negocio de altura

27/03/2014

Alberto Gutknecht comenzó en el mundo de las plataformas aéreas en 1980 como delegado de ventas para España, Portugal y África del fabricante americano de estos ingenios Marklift. En julio de 1981 fundó Afron,y se estableció por su cuenta, plasmando así sus conocimientos sobre venta de plataformas.

En aquella época pocos en el sector industrial español habían oído hablar de plataformas y la mayoría desconocían lo que eran o qué beneficios podrían aportar a su actividad. Una de las primeras tareas de Gutknecht consistió en explicar en el sector para qué servían las plataformas aéreas y sus diferentes tipos.

Incluso tuvo que hacer demostraciones: enseñar a los potenciales clientes las virtudes del nuevo producto. Dado el alto coste de las demostraciones realizadas, en una especie de gira por todo el territorio español, a Alberto Gutknecht no le quedó otra opción que empezar a cobrar y así, automáticamente, comenzó a alquilar este tipo de máquinas.

Este fue el principio del proceso de transformación: una búsqueda de aplicaciones y, al mismo tiempo, de plataformas más adecuadas para cada tipo de trabajo en altura”, recuerda el director general de Afron.

Visitaba los lugares donde los posibles clientes tenían que realizar trabajos y les aconsejaba acerca de los tipos y modelos más adecuados. Poco a poco vendimos algunas máquinas y empezamos así a ampliar el parque de aparatos en alquiler, siempre con la máxima variación de referencias”, comenta.“Esto ha sido y será la política y la meta de la compañía”, apostilla Gutknecht.

 

Buscar clientes

Afron siempre ha llevado a cabo prospecciones para encontrar nuevos clientes en mercados dormidos y sigue haciéndolo, allí donde hasta ahora no conocían las ventajas de este tipo de herramientas en su actividad productiva. En este sentido, en Afron trabajan con toda clase de clientes y sectores. Y buscan nuevos grupos homogéneos de usuarios a los que ofrecer una solución personalizada.

Por si fuera poco,en estos momentos la empresa centraliza sus operaciones de alquiler de plataformas aéreas en la zona centro de España, aunque, en su plan estratégico para los próximos cuatro años, la firma planea abrir ocho nuevas delegaciones en todo el territorio con el fin de ofrecer la disponibilidad de sus servicios y maquinaria a una mayor base de clientes.

Actualmente tenemos una cifra de negocio que supera los siete millones de euros y esperamos crecimientos de más del 25% interanual para los próximos cuatro años”, indica sobre las grandes cifras de la empresa, Alberto Gutknecht.

El número de empleados ronda los 25, pero esta cifra se verá incrementada dentro de muy poco, ya que necesitamos recursos humanos para cumplir el plan estratégico”, agrega. “El capital humano es nuestra principal ventaja competitiva”, sentencia el directivo. En cuanto a los clientes más representativos, Afron se encarga de proveer de maquinaria a compañías como Iberdrola, Endesa, Gamesa… así como a varias de las constructoras más pujantes de nuestro país.

 

Importar maquinaria

Afron importa maquinaria de todo el mundo. Las plataformas y herramientas que suministra llegan de Italia, Dinamarca, Finlandia, Reino Unido, Estados Unidos, Japón, Suiza, Australia, Alemania… Y cubren sectores de toda índole. Son plataformas aéreas, minigrúas, elevadores, carretillas, manipuladores, barredoras y ventosas.

Estos aparatos son la base más fuerte de su parque en alquiler y venta.“Intentamos aportar un valor añadido a nuestros clientes con nuestro servicio y nuestra gama de maquinaria, que es muy especializada”, describe Gutknecht. Sus productos se mueven en tasas de ocupación de más del 80%.

Además, tratan de que toda la maquinaria nueva que introducen en las industrias tenga un nivel de rotación relativamente alto para, de esa forma, aportar en el mínimo lapso de tiempo los mejores avances tecnológicos a las necesidades de las empresas clientes.

De su cartera de productos destacan las plataformas tipo araña, las minitijeras, las plataformas verticales y las destinadas a trabajar sobre vías ferroviarias. “No cabe duda, las plataformas aéreas tipo tijera y los brazos articulados han sido los que más se han beneficiado del fuerte crecimiento de la demanda por parte de los usuarios”, señala Gutknecht.

Aunque hay otro tipo de clientes que están demandando otra clase de maquinaria con requisitos técnicos y prestaciones muy especiales. Este es el caso de las minitijeras y las plataformas verticales”, añade el experto. El sector, a pesar de la desaceleración del auge en construcción y edificaciones, sigue avanzado, sobre todo en las actividades puramente industriales, entre las que se incluye el segmento logístico y las manufacturas.

 

Brazos articulados

Acerca de la estructura de la demanda en la actividad de los distintos segmentos a los que se dirige, el director de Afron asegura que las plataformas que más se venden en el mercado español “son los brazos articulados 4x4 diésel de 16 hasta 45 m y las tijeras 4x4, de dos extensiones, con un total de entre 5 y 6 m de largo de plataforma”.

En definitiva, los tipos de plataforma más estándar “son el producto con una petición más elevada”, resume Gutknecht. Y en un mundo cada vez más globalizado, nadie puede dejar la casa con las puertas cerradas a cal y canto. El siguiente objetivo de Afron es su expansión en otras áreas, y hacia otros mercados y países. “Hemos realizado exportaciones puntuales en años pasados y en la actualidad seguimos vendiendo en el extranjero, pero queremos profundizar en esta línea”, precisa Alberto Gutknecht.

En estos momentos, se ha abierto una vía de negocio para las exportaciones en África y en los países del este”, dice. Y finaliza: “Creemos que serán mercados muy atractivos en los próximos años”.

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El ladrillo se reduce

Los datos más recientes acerca del sector industrial publicados por el Gobierno atestiguan el cambio de tono del crecimiento económico en España: menos ladrillos y más I+D. El Indicador de Clima Industrial (ICI), de acuerdo con los últimos datos de coyuntura del Ministerio de Industria de julio pasado, aumentó 1,7 puntos en junio respecto al mes anterior. Esto supuso un incremento interanual de 0,5 puntos. En cuanto a la cartera de pedidos, creció 0,7 puntos en relación al mes pasado y la tendencia de la producción progresó tres puntos.