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Alfonso Crespo, Director comercial en España y Portugal de JDA Software

27/03/2014

Las soluciones que la multinacional JDA Software implementa en fabricantes y clientes del sector del gran consumo y la distribución permiten optimizar procesos, aumentar los niveles de servicio e incrementar los índices de rentabilidad. No obstante, la compañía debe estar dispuesta a cambiar su organización interna. Tal y como afirma Alfonso Crespo, director comercial para España y Portugal de JDA Software, la demanda de soluciones especializadas está sufriendo una tendencia al alza en detrimento de los sistemas de ámbito más general. Además, ahora las empresas apuestan por el consumo de servicios quedando en un segundo plano el tener la propiedad del software o del hardware.

JDA Software desarrolla software de gestión para la industria del gran consumo, la distribución y el fabricante. ¿A qué otros segmentos del mercado tiene previsto dirigir sus estrategias?

Hoy día, estamos insistiendo en el campo farmacéutico y en el área de los repuestos industriales y del automóvil. Por otro lado, en España tenemos una presencia mayoritaria en la distribución alimentaria y textil y en la gestión por categorías y de lineales para la industria del gran consumo. En el ámbito mundial, el 54% de los distribuidores que forman parte del TIER 1 (sociedades de distribución que alcanzan unas ventas superiores a los 3.000 millones de euros) y el 36% de las compañías que pertenecen al TIER 2 (con una facturación de entre 100 y 3.000 millones de euros) son clientes nuestros, además de 30.000 productores.

¿Qué infraestructuras básicas se requieren para la implantación de las soluciones de JDA Software?

El portfolio es muy amplio y completo, por lo que es difícil concretar cuáles son las infraestructuras mínimas necesarias. Depende de la solución. Por ejemplo, no es lo mismo implantar un proyecto para gestionar todo el ciclo de mercancías de una empresa que instalar un sistema de gestión de espacios en tienda. Cada uno tiene requerimientos diferentes, aunque, desde el punto de vista tecnológico, puede implementarse en cualquiera de las plataformas, sistemas o bases de datos más comunes.
Asimismo, en muchas ocasiones, sobre todo cuando se trata de proyectos de gran envergadura, es más importante la predisposición a los cambios que tiene que realizar la empresa en su organización interna, que las infraestructuras a instalar. En todo caso, nuestros clientes siempre cuentan con toda nuestra ayuda para llevar a cabo esta nueva metodología, organización e infraestructuras.

A la hora de poner en marcha un proyecto, ¿qué medios aporta JDA Software y cuáles corren a cargo del cliente?

En cualquier proyecto, sea cual sea su tamaño, nos involucramos al 100%. Todo aquello relacionado con los cambios de procedimientos y formas de trabajar dentro de la empresa supone una parte básica para la implantación de nuestras soluciones. Por ello, el trabajo de consultoría es muy importante. De hecho, actualmente supone el 50% de la cifra de negocio en España. Así, la consultoría está muy relacionada con el producto. Solemos crear equipos multidisciplinares con el cliente, con consultores propios muy involucrados, ya que pueden rediseñar determinados procesos de negocio que tengan que ver con las soluciones implementadas. Es el caso de las relativas a la planificación o al control de stock.
En función de la fase de desarrollo del proyecto, los consultores de JDA Software empiezan a trabajar en las instalaciones del cliente para conocer la problemática desde dentro y proponer objetivos más reales, lo que es habitual durante el proceso de análisis y planificación, cuando la comunicación es muy estrecha. En otros momentos como en la formación, la relación también es directa, ya que se puede realizar en sus instalaciones o en las nuestras.

Una vez que la solución ya está funcionando, ¿requiere un mantenimiento?

Si, la relación se mantiene con un soporte permanente de servicio y con el mantenimiento del contacto con los responsables del proyecto. La inversión continua en investigación y desarrollo nos permite presentar nuevas actualizaciones con una elevada periodicidad. De esta manera, conseguimos unos altos índices de fidelidad; el 80% de nuestros clientes disponen de más de tres módulos de JDA.

Estas aplicaciones, ¿son desarrollos a medida de cada empresa o soluciones estándar? ¿Qué ventajas ofrecen?

Nos hemos centrado en soluciones estándar muy ricas en funcionalidades y hemos trabajado mucho en las posibilidades de integración con otras aplicaciones externas, lo que nos permite realizar proyectos que requieren poca adaptación. En este sentido, vamos en línea con lo que demanda el mercado. Los clientes están tendiendo a consumir servicios y valoran menos tener la propiedad del software o del hardware que utilizan. Por ello, están creciendo los acuerdos con empresas como la nuestra.

¿Qué gasto medio debe asumir una compañía que decide implementar las soluciones de JDA Software? y ¿en cuánto tiempo se amortiza esta inversión? Debido a nuestra amplia oferta, es muy difícil definir el gasto medio. Depende del proyecto. En cualquier caso, solemos acompañarlo de un análisis del retorno de la inversión. Sobre todo, en aquellos casos en los que los resultados son medibles, como en los módulos para la optimización de la gestión del stock y el aprovisionamiento. En este tipo de soluciones, las amortizaciones suelen producirse en menos de un año, porque la aplicación puede generar una reducción de hasta un 40% en el volumen de stock y un nivel de servicio del 99%.

En líneas generales, ¿por qué un cliente debe decantarse por vuestras soluciones?

Un factor determinante para buscar un socio de negocio es su solidez financiera que permita mantenerlo de por vida. En este sentido, somos una empresa muy sólida con capacidad para autofinanciar tanto los proyectos de I+D como las adquisiciones que se han realizado en los últimos meses para poder mejorar la oferta, manteniendo, al mismo tiempo, los beneficios. Otro elemento significativo es que disponemos de un equipo de consultoría y una metodología de implantación propias. No pretendemos entrar en el negocio de nuestros clientes, sino asesorar, certificar la implementación y comprobar que se cumplen los objetivos marcados. Del mismo modo, conocemos la problemática concreta de cada sector de actividad, por lo que podemos ofrecer soluciones y retos razonables.

En su opinión, ¿cuál es la situación actual del sector del software en España?

En general, la incertidumbre económica y la influencia de la evolución de los fabricantes de software americanos en el contexto internacional hacen que, de alguna forma, todas las empresas se vean afectadas por esta recesión. Sin embargo, estamos hablando de un sector muy amplio tanto en lo que se refiere a su dimensión geográfica como al contenido y especialización. En cuanto al entorno en el que JDA Software desarrolla su actividad en España soy optimista, principalmente por las posibilidades y opciones a medio plazo que se vislumbran. En todos los sectores la competencia es cada vez mayor, por lo que las empresas están buscando ventajas competitivas que las diferencien y permitan aumentar su participación en el mercado. Al mismo tiempo, están examinando “nichos internos” de rentabilidad para mejorar los resultados del negocio. En este contexto, nuestras soluciones son un elemento clave para alcanzar este objetivo, optimizando los procesos más críticos de las compañías de distribución e incrementando su rentabilidad. La demanda de soluciones expertas y especializadas está sufriendo una tendencia al alza en detrimento de los sistemas de ámbito más general. Por todo ello, pensamos que el futuro de nuestro sector tiene que ser bueno.

La filial de JDA Software de Europa del Sur desempeña su negocio en España, Francia, Portugal, Italia, Suiza y Bélgica. ¿Hay diferencias notables entre cada uno de estos países dentro de este mercado?

La principal diferencia en cuanto al software de gestión que se desarrolla en España respecto a otros países europeos es consecuencia de un rasgo fundamental del contexto económico de nuestro país: la gran atomización del tejido empresarial. Esto nos afecta porque enfocamos las soluciones al grupo de empresas TIER 1 y TIER 2. En España hay un gran salto entre las grandes empresas y el resto, que son compañías más pequeñas. Por otra parte, entre estos países europeos existen similitudes culturales y en cada uno una gran competencia que va en aumento. Además, el ámbito de negocio cada vez es más global porque las multinacionales desarrollan sus actividades en múltiples regiones, incluso, en ocasiones, los proyectos se negocian y diseñan desde un solo país para ser aplicados al resto.

Parece que en España la implantación de este tipo de soluciones de gestión empresarial para el sector de la distribución y el gran consumo es ahora cuando está empezando a dar sus primeros pasos. ¿En qué etapa se encuentra este mismo campo en Estados Unidos? En España y en Europa, ¿se tienen las miras puestas en este país norteamericano para seguir la misma evolución?

En Estados Unidos nuestro campo está mucho más maduro que en Europa porque, prácticamente, se trabaja sobre demanda. En cambio, en el Viejo Continente las cosas son muy diferentes ya que hay que promover mucho el mercado, haciendo un mayor esfuerzo por explicar las ventajas que podemos aportar al negocio de nuestros clientes. Pero, tal y como he explicado, la evolución está siendo muy positiva ya que es creciente la preocupación por buscar nichos de rentabilidad a través de la aplicación de este tipo de soluciones que generan importantes ventajas competitivas.

Después de un año tras los atentados del 11 de septiembre, parece que ha habido una disminución de la inversión empresarial en hardware y en software. Aquellas compañías que tenían planificados grandes proyectos los han reducido o anulado. ¿Cómo lo está notando JDA Software? ¿Cree que efectivamente estas inversiones han descendido?

Según los últimos informes publicados por algunos analistas internacionales, el conjunto de la inversión mundial en informática (hardware y software) va a crecer un 6% en el presente año 2002, frente al 10% que aumentó en 2001. Este descenso ya estaba previsto por las empresas, aunque ha sido mayor de lo esperado debido a las consecuencias derivadas de los acontecimientos vividos a finales del pasado año. Sin embargo, JDA Software no se está viendo afectada. Nuestra situación es muy buena tanto en lo que se refiere al desarrollo del negocio como al ámbito financiero. De hecho, en el primer trimestre de 2002, alcanzamos una cifra de negocio global de 59,1 millones de dólares, lo que representa un incremento del 21% con respecto al mismo periodo del año anterior. En contra de lo que está sucediendo dentro del sector de las nuevas tecnologías, éste ha sido uno de los mayores porcentajes de crecimiento de la historia de nuestra compañía.

Fuente: Ana de la Hoz

Un caso práctico

Un ejemplo muy claro de la utilidad y beneficios de los desarrollos de JDA Software es la mejora de los resultados que han experimentado las compañías Friskies y Co-operative Retail en el Reino Unido, con la implantación de la solución de Planificación, Previsión y Reaprovisionamiento Colaborativo (CPFR).

Co-operative Retail, una de las mayores cooperativas de tiendas en el país con más de 1.200 establecimientos, decidió poner en marcha un programa de colaboración con sus principales proveedores para mejorar sus niveles de servicio, aumentar la disponibilidad de su producto en tienda, optimizar el rendimiento de su cadena de suministro y, en definitiva, aumentar la rentabilidad del negocio.

Para iniciar el proyecto, Co-operative Retail seleccionó a diez de sus principales proveedores y Friskies Petcare, filial de Nestlé especializada en la fabricación de productos para la alimentación de animales domésticos, fue la primera en participar. Ambas compañías trabajaron estrechamente con los consultores de JDA Software para establecer un marco de colaboración que diera acceso a la aplicación para la gestión del reaprovisionamiento en almacén, que utiliza Co-operative Retail. También se acordaron los procesos adecuados para asegurar que recibieran un informe semanal con indicadores básicos de comportamiento como el de nivel de servicio.

La experiencia ha sido un éxito y se han sobrepasado los objetivos establecidos inicialmente con la consecución de un aumento importante de la disponibilidad de producto, una reducción del stock, una mejora de la gestión de las promociones y un incremento en la integración de la información, así como en la disminución de los tiempos de espera y las devoluciones. Anteriormente, Friskies destacaba por tener los más altos niveles de servicio de la industria, por encima del 98%, y ahora mantiene un porcentaje constante superior al 99%. Al conseguir tener el stock adecuado en el lugar y en el momento preciso se ha alcanzado el sistema de organización perfecto. Friskies también ha reducido los costes de distribución de forma significativa y ha recortado en un 50% los tiempos de espera en los repartos, lo que equivale a un ahorro de hasta dos días por cada uno de los ocho centros de distribución de Co-operative Retail, que sirven a más de 1.200 establecimientos. Además, se ha aumentado el suministro de cargas de 23 a 26 paletas por entrega. De igual modo, ambas sociedades han establecido unas relaciones tremendamente productivas y se están animando a extender la colaboración con otros proveedores.

Entre las ventajas obtenidas tras la puesta en marcha del proyecto, por una parte, Friskies conoce más en profundidad su gama de producto, su mercado de consumidor objetivo y los ciclos de vida de sus referencias y, por otra, Co-operative Retail domina su entorno de negocio y sus formatos demográficos y comerciales. Las dos compañías han alcanzado un equilibrio entre la oferta y la demanda, lo que se traduce en la obtención de significativos beneficios:
 

 

  • Mejora de la gestión de las promociones: compartiendo una única previsión promocional y colaborando con el plan de inventario prepromocional han incrementado la eficacia y están trabajando juntas en la interpretación del historial de ventas y el entorno de negocio para estimar el impacto de cada promoción. Además, pueden analizar las previsiones de la demanda promocional diaria para actuar en consecuencia.
  • Mejora en la integración de la información: al trabajar desde archivos de datos compartidos, los pedidos son de los productos adecuados y en las cantidades correctas. Se han eliminado dudas sobre las facturas, sobrestocks en almacenes y rechazos de entrega.
  • Reducción de devoluciones y costes de transporte: la visibilidad total del stock excedente y el compromiso con los objetivos del inventario implica que Friskies es capaz de gestionar productos a través de la cadena de suministro, que serán retirados antes de que se conviertan en sobrantes y no deseados.
  • Disminución del stock: poder realizar previsiones más exactas, una mejora en el análisis y determinación de la estacionalidad y haber reducido los tiempos de entrega han favorecido una disminución del stock y un modelo de demanda más predecible.
     

Soluciones para la cadena de distribución

JDA es unos de los mayores proveedores del mundo de sistemas para el comercio detallista y de gran consumo. Con sede central en Scottsdale (Arizona), la empresa cuenta con unos 1.400 empleados en las 36 oficinas que tiene repartidas por los cinco continentes, desde las que atienden las necesidades de los más de 4.600 clientes. En 2001, la compañía cerró el ejercicio con una facturación de 206,9 millones de dólares (alrededor de 242 millones de euros). Las aplicaciones de JDA cubren las áreas de distribución y gran consumo, abarcando todas las necesidades de la cadena de distribución. Además permiten controlar la planificación y gestión del producto en los establecimientos reales y "virtuales".