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Bertrand Barthelemy, director de la Cámara Franco-Española de Comercio

15/11/2002

Más de un siglo de actividad en España y una masa social compuesta por un 56% de empresas francesas y un 44% de españolas avalan la labor en nuestro país de la Cámara Franco-Española de Comercio e Industria. El director de esta institución, Bertrand Barthélemy, radiografía la empresa española exportadora y analiza los intercambios comerciales con Francia.

¿Cuál es el perfil de la empresa asociada a la cámara?

Tenemos algo más de 500 empresas afiliadas. Hace cinco años, el 80% de nuestros socios eran empresas con participación francesa, pero en la actualidad ese porcentaje es de un 56%, mientras que el 44% restante lo componen empresas españolas.

¿Qué ha motivado ese vuelco?

En el marco de la Unión Europea no tenía mucho sentido mantener un círculo francés. Cuando un empresario de Francia quiere desarrollar su actividad en España, lo mejor que podemos hacer por él es, precisamente, ayudarle a entrar en contacto con empresas españolas. Tratamos de fomentar la vinculación entre las comunidades de negocio francesas y españolas.

¿Con qué medios cuentan para realizar esa labor?

La Cámara no recibe ningún tipo de subvención, de manera que, aunque somos una asociación con un rol público, desarrollamos nuestras actividades como una empresa privada. Realizamos una labor de apoyo a la implantación de empresas francesas en España y, a la inversa, ayudamos a las sociedades españolas en Francia. Ese apoyo comprende desde la elaboración de estudios de mercado, hasta la consumación propiamente dicha de la implantación y la instalación de redes comerciales.

También aportamos servicios de apoyo logístico: domiciliaciones, traducciones, recuperación del IVA pagado sobre gastos de transporte o en ferias, etc. Por otra parte, cada mes organizamos una media de tres actos, en los cuales celebramos conferencias sobre temas prácticos, debates y encuentros que propician los contactos entre los empresarios.


¿Quién asiste a los actos?

En Madrid está la sede central de muchas grandes empresas, y entre las funciones que tienen sus directores generales se encuentra la de relaciones públicas. Muchos de estos empresarios están en la cámara. Para ellos hemos desarrollado lo que llamamos el Comité de Patrocinio, al que pertenecen 32 de las mayores compañías con participación francesa (en su mayoría de capital mixto) que se encuentran en España, entre las que figuran constructoras, bancos, aseguradoras, etc.

Para estas empresas organizamos encuentros selectos con personalidades políticas y económicas. No obstante, la mayoría de nuestros socios son pequeñas y medianas empresas de todos los sectores, aunque el de servicios es quizás el más representativo. Las actividades que proponemos para estas compañías se financian con las aportaciones que las grandes empresas hacen a través del Comité de Patrocinio.
 

¿Qué servicios demandan esas pymes?

No existen dos empresas que se hayan asociado por el mismo motivo: algunas utilizan nuestra bolsa de empleo o el servicio de transporte de correo urgente internacional, donde tenemos condiciones muy especiales para los miembros, otras solicitan traducciones...En general, lo que buscan es un foro de intercambio donde establecer contactos comerciales y encontrar recetas.

El último martes de cada mes convocamos a todos nuestros socios a una comida en la que no hay ni ponentes ni orden del día: al empezar proporcionamos una relación de las personas que se encuentran allí y, a quien lo solicita, le hacemos las presentaciones oportunas. Llevamos siete años haciéndolo y la experiencia resulta muy positiva.


¿Los sectores de la logística, el transporte y la distribución están representados en la cámara?

La logística tiene una gran presencia, con empresas como Geodis y Teisa, Gefco, CAT España, José Salvat, CNC Transportes Ibérica, Decoexa, SNCF, Euromonde, S.D.F, etc. El servicio de correo urgente internacional con precios especiales que ofrecemos a los socios, por ejemplo, lo llevan a cabo empresas especializadas que están asociadas a la cámara. También contamos con muchas empresas de distribución.

¿Coordinan actividades con las cámaras locales y los organismos oficiales con competencias en comercio exterior?

Somos un complemento. Para expandirse en el mercado europeo todas las ayudas sirven y no creo que sobre nadie. Por eso trabajamos de forma coordinada con la red de cámaras, que son nuestro socio natural.

En Francia, estamos en contacto con las 183 que forman la red francesa, de manera que cuando una empresa quiere instalarse en España, se dirige primero a la persona que en su región de origen se ocupa del mercado español. Desde allí nos remiten automáticamente la petición. Del mismo modo, nosotros orientamos a las compañías españolas sobre a quién deben dirigirse en Francia.

Usted lleva diez años al frente de la cámara, ¿Qué balance hace de su gestión?

En esta década hemos tenido un fuerte incremento de los socios. En los últimos años el ritmo se ha estabilizado, debido a que las empresas están muy solicitadas por asociaciones e instituciones de toda índole y los empresarios cada día disponen de menos tiempo. Esto también nos hace valorar más nuestro número de socios, porque sólo se pertenece a una asociación de este tipo si resulta provechoso.

¿Cómo es la empresa española que exporta a Francia?

Existe una necesidad real, por parte de la empresa española, de exportar a Francia. Se trata de un mercado de proximidad con un fuerte potencial y su situación geografía lo convierte en una plataforma para acceder al resto de países europeos. Las compañías españolas deben recuperar en mercados exteriores la cuota de mercado nacional que han perdido con la apertura de la fronteras y la llegada de empresas de otros países.

La mayoría de las empresas españolas que exportan son de pequeño y mediano tamaño, pero hay que tener en cuenta que en España las pymes tienen, en general, un tamaño bastante inferior al de las demás pymes europeas. En Francia, por ejemplo, son dos veces más grandes. Por este motivo, las de aquí necesitan más ayuda para vender fuera. Otro inconveniente que perciben, y que nos comunican, es que el mercado francés es bastante caro.

El coste de la vida en Francia es alto y montar una estructura, con locales y gente contratada, implica una inversión importante. Pero el mercado no puede cambiarse, y cualquier empresa que quiere salir de sus fronteras siempre tiene que pagar un precio. Las compañías debe tener en cuenta el diferencial del coste de la vida e integrarlo como un gasto más.

¿Y qué puntos juegan a su favor?

La actual generación de directivos de pymes españolas tiene un altísimo nivel de formación y eso les hace muy competitivos. Muchos de ellos han trabajado en el extranjero y hablan varios idiomas. A las empresas que quieren trabajar fuera de sus fronteras les explicamos cómo adaptar el mensaje a la clientela a la que se dirigen. Eso requiere colaboradores que hablen la lengua del país y desarrollar estrategias de marketing y venta específicas. Puestos a invertir, antes que hacerlo mal es mejor no hacer nada.

¿Diría que, en cuestión de negocios, los dos países son muy distintos?

Son vecinos y tienen ciertas similitudes. Pero la realidad es que se trata de culturas bastante diferentes. Tener en cuenta el aspecto intercultural es fundamental para trabajar en otro país. Más que adaptarse, hay que conocer la mentalidad del otro y no juzgarla: es así, y debemos tenerla en cuenta si queremos venderle algo.

El trato en Francia parece más distante, pero es solamente una cuestión de educación. Allí nadie tutea sistemáticamente. Los horarios son diferentes y las comidas de negocios no se desarrollan de la misma forma: se incide en el aspecto profesional y no tanto en el personal. Desconocer estas cuestiones provoca roces entre los empresarios, que pueden ver falta de educación o incluso desprecio en actitudes que son normales en su país de origen.

¿Cuál de las dos partes se adapta mejor?

A mucha gente le gusta trabajar en España, porque es un país muy agradable para vivir. Eso facilita la adaptación de las familias. Por el contrario, entiendo que alguien de España que tenga que ir a vivir a Francia encuentre que el clima no es tan agradable y le cueste más adaptarse desde el punto de vista personal. En lo profesional, creo que los obstáculos que encuentran unos y otros son similares.

¿Se corresponden las distintas formas de actuar con la imagen que perciben los unos de los otros?

La imagen que proyecta España ha cambiado mucho en los últimos años. Es un país que destaca y que tiene una economía dinámica. También los éxitos de algunas empresas y los de personajes de la cultura y el deporte han influido en la proyección de esa imagen. Los años que van desde 1988 a 1992 fueron los de despegue, pero la posterior crisis internacional supuso un freno. Ahora vuelve a ser un país de moda.

¿Notan los asociados la crisis actual?

Más que crisis, lo que hay es incertidumbre. Las empresas están demorando decisiones. Pero el primer trimestre del año fue bueno y los intercambios van viento en popa.

¿Cómo organizan su estructura en Francia las empresas españolas?

Las estructuras jurídicas son parecidas. Un empresario español que va a Francia tiene varias posibilidades: puede hacer venta directa o montar una estructura ligera para la venta mediante un intermediario (agente comercial o viajante de comercio con un contrato de distribución). Pero debe saber que, en Francia, existen unos contratos específicos para los agentes comerciales.

La normativa en estos casos es bastante particular y los contratos y las cláusulas son diferentes a las que se realizan en España. En cuanto a la creación de sucursales o filiales, las estructuras son bastante parecidas a las que hay en España, aunque puede haber cambios sobre el número de socios o el capital necesario para formarlas.

¿Qué importancia tiene para los intercambios comerciales la permeabilización de los Pirineos?

Mis impresiones sobre esta cuestión se basan en opiniones que me han transmitido empresarios en contactos personales. Está claro que la mejora de las conexiones Francia-España es esencial para este desarrollo.

En las últimas cumbres franco-españolas y en otras reuniones de alto nivel ya se han tomado decisiones significativas al respecto, tanto a nivel de infraestructuras como en los que se refiere a cuestiones energéticas. El hecho de que por parte de las dos Administraciones se intente potenciar las conexiones nos parece fundamental. Por supuesto, la del AVE permitirá que mejoren los flujos entre los dos países.

El tren de alta velocidad y el ancho de vía europeo son básicos para España, sobre todo si se quiere descongestionar la carretera. Sin embargo, no está claro que se vaya a conectar toda la fachada mediterránea española con las redes europeas de transporte.

También existen dudas sobre el cumplimiento de las fechas acordadas para la conexión con Francia o la llegada del ancho UCI a las terminales portuarias ¿Qué opinión le merece?

La llegada del ancho de vía europeo hasta las terminales de los puertos es trascendental. Y que llegue hasta Valencia tiene su lógica, ya que el desarrollo de su puerto es tan importante como el de Barcelona y la Comunidad valenciana tiene muchísimas empresas exportadoras. Ahora hay gran cantidad de tráfico por camión y barco desde Valencia hasta Francia, de manera que la llegada del ancho europeo a las terminales del puerto sería un gran adelanto.
 


Una cámara del siglo XIX
Hace cinco años que la Cámara Francesa, una institución privada sin ánimo de lucro que desde 1894 apoya a las firmas galas presentes en España, decidió dar un giro a su actividad parar ofrecer un mayor servicio a las empresas españolas interesadas en el mercado francés.

Para ratificar la nueva orientación pasó a denominarse Cámara Franco-Española de Comercio e Industria. Con sede en Madrid, donde trabaja un equipo de 20 personas, la cámara cuenta hoy con una delegación en la ciudad de Valencia.




Fuente: Daniel Martínez